A análise de crédito é indispensável no mercado agrícola, já que garante que os credores conheçam a capacidade financeira dos produtores antes de conceder recursos. Nesse sentido, a atuação do RTV integrada ao analista de crédito é essencial.
Como o representante técnico de vendas é quem tem contato direto com o cliente, ele pode fornecer informações relevantes para a análise de crédito. No entanto, é preciso que a colaboração ocorra de modo alinhado para evitar problemas futuros.
A seguir, descubra como é possível alinhar a atuação do RTV e do analista de crédito na avaliação do perfil dos produtores rurais!
O papel do RTV na avaliação de crédito
O RTV tem um papel fundamental na avaliação de crédito por ser o primeiro elo entre a empresa e o cliente. Especialmente no setor agrícola, é o RTV o responsável por criar essa conexão, já que sua função é mais que vender — e envolve entender as necessidades do cliente e coletar informações essenciais.
É por isso que, ao se reunir com um produtor rural, o RTV precisa coletar dados relevantes. Entre eles, estão a capacidade financeira do cliente, seu histórico de pagamento e seus ativos e operações.
Essas informações são especialmente úteis para os analistas de crédito, que as utilizam para verificar a capacidade do produtor em cumprir as obrigações financeiras.
Um RTV bem informado, portanto, facilita essa identificação inicial. Graças a ele, o fluxo de informações tende a ser otimizado, o que permite apoiar a avaliação do risco de crédito de modo mais significativo.
Desafios na coleta de informações para análise de crédito
Apesar de a atuação do RTV ser relevante nesse momento, o profissional também enfrenta desafios na coleta de informações para a análise de crédito. No setor agrícola, essas questões são ainda mais proeminentes.
Um dos motivos é a necessidade de ter uma compreensão ampla sobre as características específicas do setor rural. Ele é especialmente complexo, dinâmico e afetado por muitas variáveis, o que torna a análise mais difícil.
Também é importante considerar que cada produtor pode adotar um modelo de negócio diferente. Isso varia não apenas com a cultura, mas com características da propriedade, das técnicas de manejo e das escolhas pessoais do produtor. Como consequência, é muito mais complexo padronizar as informações coletadas.
Outro ponto é que muitos produtores não mantêm registros completos ou atualizados das finanças, enquanto outros têm receio de compartilhar esse tipo de informação. Via de regra, a falta de transparência leva à coleta de dados superficiais ou imprecisos, o que impacta negativamente a análise de crédito.
Mais um fator é a própria sazonalidade do segmento agrícola. É comum que as finanças dos produtores oscilem bastante em períodos de plantio, colheita ou venda. Dependendo do período de coleta, as informações podem não refletir a real situação do produtor.
Os números também são afetados por variáveis climáticas, agronômicas e de mercado, que são menos previsíveis. Com isso, a situação financeira de um produtor pode mudar consideravelmente em um curto período.
Expectativas x realidade: onde os desalinhamentos acontecem
Ao avaliar o papel do RTV na avaliação de crédito, é preciso considerar que são comuns desalinhamentos entre as expectativas do representante e do analista de crédito. O grande problema é que essa situação tende a impactar a eficiência da análise de crédito.
O principal motivo para essa desconexão tem a ver com o fato de o RTV estar motivado a fechar as vendas, já que essa é sua principal função. Com isso, o profissional pode criar expectativas otimistas sobre a capacidade financeira do produtor rural.
Inclusive, isso pode levar a promessas excessivas e que não são compatíveis com uma análise criteriosa que é realizada pelo analista de crédito. É o que ocorre quando o RTV tem uma relação amistosa com um produtor rural e, por ter uma boa percepção sobre o histórico de pagamento, promete condições facilitadas, como limites maiores ou juros menores.
Porém, a análise de crédito pode demonstrar que o produtor não tem um histórico de pagamento saudável ou que não tem capacidade financeira no momento, por exemplo. Se isso levar a uma negativa na concessão de recursos, pode haver frustração do cliente e perda do negócio, impactando as vendas.
Outro exemplo ocorre quando o RTV não apresenta a real situação do produtor, fazendo com que a análise seja mais favorável. Com a concessão inadequada de crédito, pode ocorrer um aumento da inadimplência e prejudicar a gestão financeira do negócio.
De modo geral, as consequências são provocadas pelas divergências de perspectivas entre o RTV e o analista de crédito. Enquanto o RTV está focado em fechar negócios e manter o relacionamento com o cliente, o analista prioriza a mensuração e a mitigação do risco de crédito.
É por isso que um RTV pode enxergar potencial em um produtor rural, enquanto o analista de crédito segue na direção oposta por usar dados concretos e critérios financeiros.
Leia também: Score de crédito e rating: qual o papel no mercado agrícola?
A importância da comunicação eficaz entre RTV e analistas de crédito
Para evitar esse tipo de desalinhamento, é essencial consolidar uma comunicação eficiente entre o RTV e os analistas de crédito. Essa troca precisa ocorrer de maneira transparente e contínua, permitindo o alinhamento de expectativas e a tomada de decisões mais seguras.
Uma boa prática para aprimorar a comunicação consiste em realizar reuniões periódicas. Essas são oportunidades para os analistas e RTVs discutirem situações específicas e alinhar abordagens.
Nesses encontros, o RTV pode entender melhor os critérios usados pelo analista, o qual, por sua vez, pode esclarecer quais dados são mais relevantes. Assim, há menos riscos de os dados coletados não serem aproveitáveis, por exemplo.
Outro ponto é a realização de treinamentos conjuntos. Em vez de os profissionais serem treinados separadamente, faz sentido buscar uma formação em conjunto e alinhada, permitindo que cada um saiba como pode contribuir para melhorar o processo.
Entre as boas práticas também vale a pena destacar a oferta contínua de feedbacks do RTV para o analista de crédito e vice-versa. Enquanto os analistas dão retornos sobre os dados e suas qualidades, os RTVs podem dar feedbacks sobre os resultados das análises de crédito.
Com esse tipo de troca, é possível identificar padrões ou gargalos, realizando melhorias nos processos. Assim, a tendência é que tanto as coletas de dados quanto as análises se tornem mais relevantes ao longo do tempo.
Estratégias para melhorar a aquisição de clientes
Pensando na otimização de todo o processo, é interessante focar na aquisição de clientes mais alinhados ao perfil desejado para o negócio e pelos analistas de crédito. Para tanto, o RTV pode adotar algumas estratégias práticas — e uma delas é a utilização de ferramentas de análise de score de crédito.
Esse tipo de recurso é importante para ajudar o RTV a pré-qualificar os possíveis clientes, antes mesmo de iniciar o processo de vendas. Afinal, por meio da avaliação de dados financeiros e comportamentais, o RTV consegue identificar quais são os produtores com maiores chances de aprovação de crédito.
Com isso, torna-se possível priorizar esses clientes, fazendo-os passar pela jornada comercial antes dos produtores com menos chances de aprovação. Como consequência, há um melhor aproveitamento do tempo, já que o foco estará em oportunidades alinhadas.
O uso dessas ferramentas também gera um ciclo virtuoso por ajudar a fortalecer o relacionamento do RTV com os clientes. Como os produtores rurais mais qualificados são priorizados, há mais chances de eles conseguirem crédito e converterem em vendas.
Além disso, a análise nesse caso tende a demonstrar um baixo risco de crédito, diminuindo a chance de adimplência. Desse modo, fica mais fácil manter um bom relacionamento ao longo do tempo, inclusive com possíveis indicações para outros compradores.
Ferramentas e tecnologias para análise de crédito
Como você viu, o uso de ferramentas e tecnologias para análise de crédito é essencial para facilitar o processo tanto para RTVs quanto para analistas. Com elas, é possível automatizar a coleta de dados, gerar insights valiosos e mesmo estruturar decisões com base na política de crédito.
No setor agrícola, uma das ferramentas mais completas do mercado é a Traive. A plataforma se diferencia por integrar dados e utilizar mais de 2500 variáveis na análise de crédito rural.
Por contar com a avaliação de 6 scores, a Traive vai além da análise financeira e comportamental. Pela plataforma, também é possível verificar dados referentes a condições climáticas, produção agrícola, movimentos de mercado e mais.
Além disso, a Traive conta com uma inteligência artificial proprietária que oferece informações em tempo real dos produtores rurais e suas propriedades.
Desse modo, os RTVs conseguem qualificar com mais rapidez e precisão os produtores rurais. Já os analistas de crédito diminuem o impacto dos vieses na avaliação, automatizam etapas e ainda recebem sugestões de limite de crédito.
No geral, a Traive garante uma visão holística da capacidade financeira dos produtores rurais. Desse modo, há mais integração e facilidade na comunicação entre RTV e analista de crédito, evitando o desalinhamento de expectativas.
O caminho para uma colaboração eficiente
Como você acompanhou, o alinhamento entre o RTV e o analista de crédito é essencial para a saúde financeira da empresa. Essa integração é obtida com a ajuda de diversas estratégias, como o alinhamento na comunicação, a qualificação de clientes e o uso de ferramentas e tecnologias na análise de crédito.
O mais importante é investir na colaboração eficiente entre RTVs e analistas de crédito, gerando mais precisão na análise de perfil de crédito dos produtores rurais.
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